IQL, MQL, SAL en SQL uitgelegd

Het verschil tussen een Marketing Qualified en een Sales Qualified Lead

Leads, iedere marketeer is er naar op zoek. Maar wat zijn nou eigenlijk de verschillen tussen die leads? Wanneer is een MQL ‘qualified’ genoeg om een SQL te worden? Hoe beter je dat weet, des te beter jij je funnel kunt optimaliseren.


De Sales Journey van Attract tot Close

MQL: Marketing Qualified Lead

De Marketing Qualified Lead (MQL) is naarstig op zoek naar oplossingen voor haar wakkerligpunten, want niemand ligt graag wakker. Je overtuigt haar met steengoede, relevante content en haalt haar over om contactgegevens af te staan. Dat kan door bijvoorbeeld whitepapers, ebooks of andere downloadables aan te bieden in ruil voor een e-mailadres en sign up voor de nieuwsbrief.

Officieel is de lead bij de eerste interactie nog een Information Qualified Lead (IQL). Zodra er een tweede interactiemoment is geweest mag je het dan een MQL noemen. Wij voegen die twee liever gelijk samen tot één categorie. Zodra je contactinformatie hebt kun je aan de slag gaan om met verdere content te verleiden en te nurturen. Stapje voor stapje overtuig je jouw lead dat jij een oplossing hebt voor haar pijnpunten. Je monitort precies welke content de MQL in haar buyer journey heeft gezien, waar ze op heeft geklikt en hoe lang ze iets gelezen heeft. Die input gebruik je om te bepalen of hoe ver jouw lead is.

>> Wil je meer omzet uit online halen? <<

Op een gegeven moment begeeft ze zich in de schemerfase van marketing en sales. We noemen haar nu een Sales Accepted Lead (SAL). Je tast het water af met meer sales-gerelateerde boodschappen. Soms kom je erachter na contact met de prospect dat ze toch nog niet klaar is voor sales. Vaak is dit het geval bij grote organisaties met een grote Decision Making Unit (DMU) waar besluitvorming een politiek proces is.

De lead gaat dan terug naar marketing en wordt verder genurtured tot zij wel warm is voor aankoop. Ook kan het voorkomen dat de lead niet goed gekwalificeerd is in het voortraject en waarschijnlijk nooit het product of de dienst gaat afnemen. Bij opstart van dit traject met marketing en sales komt dit vaak voor. In de loop der tijd raken sales en marketing beter op elkaar ingespeeld.

SQL: Sales Qualified Lead

Op het moment dat je met je prospect wel inhoudelijk op jouw product of dienst in kunt gaan, is ze een Sales Qualified Lead geworden. Je hebt het dan over contracten, leverings- en garantievoorwaarden en meer. De prospect kan in deze fase de laatste vragen stellen die zij nog heeft voor haar aankoop. Van belang is dat sales hier kort op de bal zit: jouw lead moet zich goed bediend voelen.

Customer journey

Als het contract eenmaal getekend is, of de aankoop gedaan is, is jouw lead nu een klant. Dat mag je best even vieren, maar niet te lang: jouw klant is nu van de sales naar de customer journey gegaan. En daar is ook genoeg werk te doen!