De marketingbuzz van 2017: Account Based Marketing.

De marketingbuzz van 2017: Account Based Marketing.

Data en informatie over ABM is er daarom al voldoende om het voor kleinere organisatie ook mogelijk te maken om ABM in te zetten. Hoe het werkt en hoe kan het ingezet worden? Lees er alles over in dit blog.

Inboundmarketing

Bij inboundmarketing is de content die gemaakt en verspreid wordt via verschillende kanalen. Hiermee ga je op zoek naar waar jou buyer persona zich bevindt; je geeft antwoorden op de vragen die jouw buyer persona heeft. Hiermee speel je in op zijn wakkerligpunten. 

Zie de inboundmarketingtechniek als een brede trechter die je vult. Je verspreidt je bericht via diverse kanalen en als het goed is spreekt dat jouw buyer persona aan. Die gaat op zaken klikken, download bijvoorbeeld een whitepaper of ebook. Door middel van diverse soorten content, nurture je vervolgens de potentiële klant in zijn aankoopproces en houdt je de leadscore bij tot hij kooprijp is om contact mee op te nemen door sales.

Eén minpunt, niet alle potentiële kopers zullen volledig door de trechter gaan en converteren tot klant. Je verliest tijdens het leadnurturing mensen. Dat kan anders.


Inbound lead generation funnel

Account Based Marketing (ABM)

Bij Account Based Marketing is de techniek het tegenovergestelde van inboundmarketing. Er wordt vooraf door marketing en sales bepaald welke organisatie ze willen binnenhalen als klant. Criteria voor selectie zijn bijvoorbeeld: marktaandeel, specifieke niche, verwachte omzet of afzet, etc. Een belangrijk uitgangspunt is altijd dat de omzet/afzet groot genoeg is om persoonlijke 1:1 marketing te kunnen bekostigen (ROI). Dat is namelijk wat je doet me Account Based Marketing.


Account Based Marketing Piramide

De 7 stappen van Account Based Marketing

1. Bepalen van je droomklanten:

Doet dit samen met de sales- en marketingafdeling en gebruik hiervoor je crm, markt- en branche-onderzoeken, social media en Google, maar vooral de kennis in je organisatie.

2. Leg je specifieke prospects vast:

Maak een targetting lijst van alle prospects die je specifiek wil benaderen.

3. Breng de decision-making-unit op persoonsniveau in kaart:

Denk hierbij aan voornaam, achternaam, functie, etc. Definieer vervolgens hun wakkerligpunten waar ze oplossingen voor nodig hebben. Die ga jij namelijk bieden.

4. Maak persoonlijke content per decision-making-unit:

Denken bijvoorbeeld bij e-mails aan de aanhef en introductie, hun wakkerligpunt in de teksten, whitepapers met extra informatie, e-books, afbeeldingen, video’s etc. Allemaal persoonlijke toegespitst op het decision-making-unit.

5. Onderzoek de communicatiekanalen van je decision-making-unit:

Denk aan social mediakanalen, online platforms, zoekmachine (SEO), Google AdWords en Google Display en e-mailmarketing. Post hier online content in de vorm van advertenties, artikelen, blogs, e-books, whitepaper, tips en trics, video's e.d. om de persoonlijke interesse te wekken van jouw desicion-making-unit.

6. Definieer het leadnurturing en leadscoring traject:

Maak door middel van marketing automation een geautomatiseerd traject met opvolgende content (leadnurturing), inclusief CTA's. Hang vervolgens scores (leadscoring) aan de actie die je decision-making-unit uitvoert. Op deze manier warm je de decision-making- unit steeds verder op met gepersonaliseerde content. Afhankelijk van de hoogte van de score weet je vervolgens wanneer de specifieke persoon rijp is voor sales.

7. Optimaliseren:

Gedurende het Account Based Marketing-proces is het van belang om continu te meten of de content aanslaat bij het decision-making-unit. Gaat iemand een stap verder de sales funnel in of haakt hij juist af? Het is om die reden handig om een realtime dashboard te maken en continu te onderzoeken en optimaliseren indien nodig. Door dit dashboard kan elke belanghebbende in de organisatie zien wat de status is van het leadnurturing en leadscoring proces per specifieke droomklant.

kan ik je alvast helpen?

Wat is jouw uitdaging? Je kunt mij bellen op +31204233555 of een berichtje achter laten.
Ik reageer binnen één werkdag.
Hugo Kalf — Managing Director

De optimale sales & customer journey