Online zichtbaarheid inrichten voor B2B marketing

Sasma

Als premium alcohol en spirits leverancier is constante kwaliteit het belangrijkste succes van Sasma’s producten. Bestaande klanten weten dat Sasma staat voor hoogwaardige alcohol- producten. Maar hoe zit dat met nieuwe klanten? Hoe ga je hun overtuigen en merkvoorkeur creëren voor Sasma?

Het antwoord daarop: zorg dat je zichtbaar bent wanneer de doelgroep je nodig heeft voor oplossingen of antwoorden. Daar moet je laten zien wie je bent en welke meerwaarde je kan leveren. Alleen dan is de doelgroep écht bereidt om naar je te luisteren. Je helpt ze met hun wakker-lig-punten.

Waarom stappen prospects uit de salesfunnel?

In de analysefase keken we voor Sasma onder andere naar de Sales & Customer Journey, hierin werd al snel duidelijk waarom mensen uit de salesfunnel stapte. Er werd te weinig gedaan om (potentiële) klanten betrokken te houden bij Sasma. Op de Sasma-website en de gehele online zichtbaarheid van Sasma waren te weinig triggers voor prospects en klanten om meer over Sasma te weten te komen.

Een nog grotere uitdaging: sommige prospects gingen de salesfunnel zelfs helemaal niet in. De belangrijkste reden hiervoor: Sasma is zelf geen producent van alcohol en spirits, ze zijn alleen de leverancier. Terwijl klanten liever direct bij de producent afnemen. We moesten de meerwaarde en noodzaak creëren waarom distilleerderijen Sasma nodig hebben als leverancier van hun alcohol en spirits. Maar daarvoor moesten we eerst de positionering aangescherpen.

First things first: cut the crap

Het eerste aandachtspunt was dat Sasma nog een ‘gespleten persoonlijkheid’ had. Ze verkochten zowel premium alcohol en goedkope bulk alcohol. Sasma’s magazijn- en etalageproducten werden nu op één website verkocht. De low-end en high-end identiteit kwam daardoor samen op de website. We moesten eerst een duidelijke identiteit creëren. We verhuisde bulkproducten naar waar ze horen (alibaba.com) en legde de volledig online focus op de high-end producten van Sasma. Dit gaf de gelegenheid om een sterkere positie in de markt te creëren en hun salesfunnel beter in te richten.

De volgende taak voor de B2B marketing van Sasma was duidelijk: online zichtbaarheid vergroten. Zoals uit de analyses naar voren kwam moesten we de meerwaarde en noodzaak van Sasma bepalen. Na een workshop met het Sasma-team werd dat snel duidelijk: Sasma maakt het voor distilleerderijen mogelijk om meerdere soorten alcohol bij één partij af te nemen. Maar nog belangrijker: Sasma heeft kennis over de alcoholmarkt in huis. We kozen er daarom voor Sasma te positioneren als thought leader; dé leverancier waar prospects en klanten terecht kan voor kennis over de markt en producten. Op dit thought leadership werd alle B2B marketing van Sasma afgestemd.

Hoe creëren we thought leadership in B2B marketing?

Nu we een concrete positionering hadden, moesten we deze vormgeven om zichtbaarheid van Sasma online te vergroten. Inboundmarketing was dé manier om dit te doen. Geen traditionele campagnes, maar constant bij de doelgroep onder de aandacht zijn. We wisten de doelgroep de salesfunnel in te krijgen door SEO geoptimaliseerde content, banners, pr campagnes en AdWords, zowel via het zoeknetwerk als remarketing via het display netwerk.

Hoe creëren we thought leadership in B2B marketing?

Waren prospects eenmaal op de website, dan wekte we hun interesse door de opgezette blogpagina met blogs over de industrie, een online magazine en productssheets. Via de nieuwsbrief en het aanvragen van samples wisten we de leads bij Sasma betrokken te houden wanneer het eerste contactmoment was gelegd, waardoor de salesafdeling de mogelijkheid had om de leads warm te bellen. En het heeft gewerkt; we zien het websitebezoek, het aantal leads en de nieuwe klanten nog steeds maandelijks stijgen.